Nos referimos al proceso estratégico de decidir qué sí hacemos y qué no, esta última una de las más promocionadas freses del proceso de gestión estratégica, ya lo decía Fernando González “Perpetua lucha es la vida del hombre. Concentrarse es el método para vencer”
Cómo enfocarnos si los clientes demandan más y nuevos productos, pues teniendo foco en el cliente y vigilando constantemente las variaciones de sus preferencias, entendiendo bien las tareas que ellos, los clientes, quieren que realicemos por ellos y estando atentos a todas las señales del entorno, en especial sus variaciones y las apariciones de nuevos requerimientos. Esta vigilancia debe ser acompañada con un excelente proceso de desarrollo de nuevos productos y un proceso de racionalización de los mismos, es decir hacer efectivo el ciclo de vida de los productos enfatizando en que en algún momento del ciclo deben salir del mercado.
En lo específico tener foco se traduce en segmentar para ser más eficiente en la oferta que entregamos, en el cómo y a quién la comunicamos. Este simple proceso también entraña mucho más puesto que si lo miramos a la luz del modelo de negocios propuesto por Osterwalder y Pigneur nos haríamos más eficientes en solo realizar las actividades claves y adquirir los recursos claves lo cual nos permite focalizar el presupuesto.
Esto es tener foco en los clientes, acá es muy importante anotar que no todos los clientes nos interesan y enfocarnos en los que sí nos interesan nos permite desarrollar actividades más robustas y eficientes.
Foco en la estrategia significa realizar una cuidadosa escogencia de las estrategias a desarrollar, para de igual forma no repartir demasiado los escasos recursos de que dispone una compañía. Para ello se recomienda priorizar con la máquina de criterios que exploramos en el Blog anterior donde se asignan de igual forma los pesos para las diferentes dimensiones con las que se evaluarán las estrategias más atractivas.
Como estrategia del negocio, debemos escoger muy bien la posición estratégica, planteada como tal en el modelo Dela de Arnold Hax, esta escogencia que se relaciona de alguna manera con el foco en los clientes, nos permitirá estructurar el conjunto de actividades que desarrollará la compañía.
Finalmente, cómo logramos foco en las actividades de día a día, recomendamos los principios que enumera Peter A. Pyhrr en su obra Presupuesto Base Cero enfocándose en las actividades y recursos claves que tienen que ver con la propuesta de valor al cliente.